最近国内造车新势力企业威马汽车疑似在鼓动自己的高管和员工自建经销商,并且对威马现有运营的经销网络造成冲击引起部分经销商的质疑,威马是要试图档案抛弃原有经销商网络?通过对威马相关人士的交流了解到事情真相,接下来给大家细细说来。
威马推行高管自己开店,实际上就是一种新的营销模式——威马试点“半直营模式”的一个开端。众所周知目前车企的销售渠道主要有两种形态——直营店模式和加盟商形式。直营店模式目前主要是以特斯拉和蔚来为代表,即品牌直接控制管理销售店,盈亏均由车企负责;加盟商形式则是广泛应用在传统车企领域,经销商们作为独立的运营实体,和车企签订协议进入车企的经销商网络(行业称为进网)。车企和经销商更多以合作关系存在,经销商自己自负盈亏。
可以看出两种模式的最主要的区别就是盈亏负责人分别是车企自己和经销商自己。威马创建之初至今走的都是加盟商形式,但加盟商模式本身存在一个很大的问题:车企无法完全管理经销商,经常会出现车企和经销商“口不对心”的情况。或者车企下发的各种销售政策令“不出大门”,经销商拒绝执行或者执行不到位等各种乱象。更有甚者,一些经销商可能还会和车企唱反调,进而让车企的很多努力付诸东流。而解决这一系列问题最好的办法就是直营店。但直营店也有个很严重的问题:非常烧钱。如果走全直营店模式,所有直营店的费用都要车企负担,对于新势力车企这类体量资金都相对弱势的车企来说,全直营店很可能是个无底洞,推行这种模式的蔚来就是个活生生的例子。直到如今,蔚来每年在直营店上的亏损,仍然以百亿算。
实际上目前威马高管和员工自己开店试点的“半直营模式”,在威马上市后将会转为直营店,由威马接手运营。而目前已经运转良好的威马外部经销商链条,威马也不会有政策和策略上的变化。截止到目前为止,威马的外部经销商网络,和员工自建销售店已经基本形成了平衡。换句话说,威马目前正在实施的,是过去业界没有人尝试过的半直营半加盟模式。一半数量的店自营,一半数量的店加盟,这样既可以增加企业在销售侧的话语权控制力和效率,也不至于造成过大的经济负担。这也是目前不仅是威马,对于整个新能源新势力来说在自身资金相对不充裕的大前提下相对最好的解决方案。
关于另一个问题,威马COO侯海靖从产品、研发到销售、市场都在负责这样的组织架构存在大问题。作为一家组织架构完善的大公司,威马虽然还没有正式上市但也通过了上市辅导,企业高管各自负责的内容都非常明了,也不可能出现小型企业上某高官一脚踢开什么不管的事情。所以这样的言论在我看来非常可笑。实际上几乎全部出身传统车企的威马高管,办事速度和沟通协作都是非常高效。反倒是号称高效率至上的,出身互联网企业的新造车车企们,还时不时爆出企业内斗等互联网企业常见的“办公室宫斗”事情。所以很多时候很多消息都是被带节奏,不明真相的吃瓜群众也就跟着和稀泥。所以大家在看到一则新闻之时不要盲目跟从,要有明辨是非的心和眼睛,也要对新能源汽车,对威马有信心。
