中国SaaS死或生之一:“网红”CRM的大起大落

来源: 2018-09-26 11:57:10

  每个人都会看到诗和远方,但却偏偏更喜欢眼前的苟且;每个人都能抬头看见月亮,但却总是趴在地上捡金币;每个人都说自己看中的是机会(Chance),但却总是关注如何把自己(或自己的东西)去卖个好价(Price)。 人如此,SaaS亦如此。

  似乎中国SaaS企业格外喜欢追求风口,“云”、“AI”、“区块链”每当一个新概念兴起,众多中国企业犹如发现了裂缝鸡蛋的苍蝇一样,纷纷凑上前去。其道理也很简单,因为风口中“猪都能飞”么,而风中刮起的各种金币也格外的多。可是一旦风口过去,猪还是会摔死,然后会剩下什么呢?一地鸡毛。我们就从堪称SaaS旗帜的CRM说起。CRM:我曾经是“大众情人”

  自起步阶段的XTools、八百客再到后来的红圈营销、玄讯、销售易和纷享销客等,中国各类云CRM厂商的数量众多,而他们也是市场关注的焦点与资本青睐的宠儿,根据相关资料所示,在2015年到2017年间,一共有20家CRM厂商获得了融资,而代表性的三家厂商销售易、纷享销客和红圈营销分别获得融资6次、7次和8次。其中销售易在C轮、C+轮和D轮分别获得1500万美元、1亿人民币和2.8亿人民币的融资;纷享销客在B轮、C轮、D轮、E轮和E+轮分别获得了1000万美元、5000万美元、1亿美元、1亿美元和7000万美元的融资;红圈营销C轮和D轮都收到了数亿人民币的融资,IPO新三板上市之后又收到了2.1亿的融资。

  来源:T研究,《2018年中国云CRM 市场及用户实践研究报告》

  同时,整体云CRM市场也前景良好,根据T研究的最新数据,整体中国云CRM市场规模在2015到2017年间保持了高速增长,并有望在2018年突破14亿人民币,年复合增长率高达43.9%。

  来源:T研究,《2018年中国云CRM 市场及用户实践研究报告》CRM:过气的无奈

  但在这“表面繁荣”的背后其实是困顿与挣扎,十多年过去了,当初一个个声称“做中国Salesforce”的厂商谁也没成为Salesforce。另据相关资料所示,并没有真正意义上进入中国市场的Salesforce每年在中国销售额高达7亿元人民币,至于国内CRM厂商们, 就算是头部的几家,恐怕还不及这一数字的零头。

  大厂商如此,中小厂商的日子则更加困难。自2018年以来,中国CRM厂商融资消息鲜有传说,而且在销售易、红圈营销和纷享销客多轮大额融资的光环下,其实是大批停留在早期融资阶段的厂商。一些厂商的市场消息如此之少,甚至让人怀疑他们是否依然存活。

  这不禁让人疑惑,SaaS CRM这竿大旗倒了吗?从CRM的大起大落中,我们又能如何去窥见整个中国SaaS市场的变化?CRM: 谁在“杀死”我?

  很多SaaS厂商只是认为CRM能够挣钱,就盲目的跟风,他们根本没有去认真地思考是什么CRM?CRM能够为客户带来价值?以及自己又该去找到哪些客户?SaaS CRM好比一颗大树,然后中国厂商们都喜欢站在那条最粗的枝干,或许这样的确可以享受到更多的阳光,可是当人数太多时,不仅树干会变得拥挤,而且再粗的枝干恐怕也难以承受这样的重量。

  在这里并不是我们要diss中国厂商,但他们国外的同行们真是出色太多了。比如在看到Salesforce、Oracle和微软等牢牢掌握了头部CRM市场后,HubSpot独辟蹊径,通过“集客营销”在中小型市场打出一片天地。这就像去找到大树上的一个小枝干,虽然看起来自己不会得到那么多的阳光,但不用去跟别人抢夺有利的位置。

  似乎中国SaaS厂商就缺乏这样的眼光,虽然很多SaaS CRM创业公司声称自己定位中小型企业,但他们却没有好好去考虑中小企业的真正需要是什么,也不好好打磨自己产品。AI?集客营销?销售自动化?OK,拿来就好,完全不在意产品是否可用以及用户的感受。推广套路还是那套已经用了十多年的“低价”,不少高管被忽悠,给企业上了CRM系统,然后才发现上了当,他们心里肯定会说:这什么玩意吗?老子再也不用了!SaaS CRM如今这般窘境与厂商勇敢的自挖巨坑生死相依。

  同时,很多几乎所有分析文章还把矛头指向了资本,说资本现在变得更加理智与谨慎(潜台词:资本们或多或少都被自己的不理解买了单)。 确实,在SaaS CRM风口兴起时,资本们确实有些不理智,由于缺乏对企业服务行业的深入了解,这些资本还是以一种2C产品的感觉来看SaaS CRM这样的2B产品,以为只要点燃“一把火”,剩下的就是烈火燎原了。可是,企业服务市场并没有那么多“草”可以烧,同时SaaS与2B产品需要的是“慢火”,他们靠的是积累与沉淀,不可能会在瞬间爆发。看到自己的钱“打了水漂”后,资本们也沉默了。 不过当资本不再被风口吸引时,也会让人们最终从地上站起来,去认真考虑下什么才是真正的机会。

  不仅是厂商和资本存在这样的问题,甚至有些作为第三方的观察者——媒体,时至今日,对SaaS的认知和理解之粗陋,也难登大雅之堂。

  “纯2B的公司,比如销售易、纷享销客等天花板比较低,它们只能够为B端提供工具,帮助它们提升效率或者客户体验。无法既帮助B端降低成本、提高效率,还能为B端带来客户,亚马逊、阿里巴巴、京东等B2B2C企业则可以兼顾,B端当然优先选择它们。”

  以上是某to B媒体昨日对云、SaaS在一篇评中的观点,诚然,BATJ、亚马逊、微软和谷歌这样的巨头确实拥有更好的全局掌控能力。但说销售易、纷享销客们的天花板比较低就有些奇怪了,如果说它们的天花板低,那么同样属性的Salesforce应该早已湮灭,显然这家媒体对SaaS的认知一定程度上也代表了很多吃瓜群众的想法。

  恐怕如今SaaS CRM的落寞背后某些媒体的“补刀”功不可没,作为第三方观察者,他们看到也只是满地的金币,没有去考虑潜在的机遇。

  细思恐极,从厂商、到用户、再到第三方,对中国SaaS的认知和理解差异巨大、又不失大胆的无知。

  CRM:“我还可以再抢救一下!”

  其实,当我们望向如今的中国SaaS CRM时,也会发现他们并未完全凋零,总体而言中国SaaS CRM依然具有活力与生机。厂商端不断地创新和对目标用户的深耕,即便技术上依然与国外产品有差距,但在模式、想法、执行力方面,国产厂商爆发出顽强的求生本能;用户端,代沟终会过去,懂SaaS的企业只会越来越多,应用的障碍也会被填平;而在第三方端,对不思进取的媒体而言,江山代有才人出,看你几时完。

  对于SaaS的死与生之论,窥CRM,略见一斑。从CRM的角度,我们看到现在整个市场缺乏的是“耐心”,耐得住寂寞,大毅力,不浮躁,不盲从的雄心。

  或许您可以为我们带来更加犀利与更专业的看法,欢迎您来参加我们《2018年第四届中国SaaS产业峰会——SaaS 死或生》共同探讨。

  而SaaS CRM也只是整个SaaS中的一部分,那么中国其他的SaaS市场表现如何呢?请您继续关注我们《中国SaaS死或生》系列文章。

  撰文:张飞逸

  编辑与校订:吴勇