房互十问居理王鹏:86年新锐CEO逆势多轮融资 4年创造过10亿估值公司

来源: 2019-01-09 09:42:24

  在刚刚过去的2018年,居理新房在资本市场冷淡的情况下获得数千万美金的B+轮融资,估值及融资金额均刷新新房电商赛道融资记录。这个新房销售的佼佼者,上线4年,GMV(成交总额)分别是5.5亿、30亿、84亿及160亿,短短4年多的时间从0成长为估值几亿美元的领跑者,CEO王鹏更是以32岁的年龄成为这个行业的热点人物。

  在热点城市存量房市场逐步成为交易主流的今天,新房的市场空间似乎有了一些萎缩。现实的情况真是如此吗?新房市场的现状及未来究竟会如何?一个新房销售公司,如何在市场不好的情况下修炼内功的?王鹏给出了一些思考。

  先来看下王鹏的核心观点——

  1、新房市场规模在未来十几年会稳步增加,存量和增量会以合理比例共生

  2、居理是想要进一步拓展售楼处能够提供的功能和服务的边界,打造一个包含线上线下的更大的新房交易新空间

  3、新技术尤其是大数据AI技术的应用+高素质服务团队,会让交易的效率和体验都更高

  4、一个好公司的必要条件是真正为客户提供价值

  5、好的生意并不是好的模式的对立面,反而应该是落脚点

  6、对于好项目而言,逆市我认为反而是机会

  7、市场变差是一个很好的修炼内功的机会,所以不要为了做短期且价值不高的事情,丢掉了弥补长期短板的窗口期

  8、一切要从客户出发,在没能迎合客户之前,不要试图去迎合任何人,包括你自己

  9、时刻提醒自己沉下心来做事情,自强则万强

  以下为聊天实录。内容较长,可收藏阅读。

  谈热点事件

  相国良:两周前,突然见你发了一个朋友圈,公开炮轰某知名房产互联网平台新房业务高管,这是一个什么事情?

  王鹏:发朋友圈其实是个人行为,本意是提醒同行注意+提醒友商自好,没想到引起这么大的关注。原因是友商以平台合作的名义拿我们的涉密信息,不仅违约失信,还包装成“独创”,且公关稿中抹黑我们。具体的过程在朋友圈已经详细讲了,就不在这里赘述了。

  居理还是希望行业要少一些乌烟瘴气,把时间花在解决客户的问题上,多一些良性竞争。我们欢迎伟大的对手,希望营造一个能踏实做事情的、真正帮客户解决问题的纯粹的环境。

  相国良:这件事反映出来什么问题?是这位高管不太熟悉行业,还是整体反映出这家平台还没有想清楚新房业务怎么做?

  王鹏:可能是最近大家压力都比较大吧,所以有点着急,想走捷径了。我们认为做好新房电商这件事,还是要踏踏实实的,用心钻研怎么服务好客户,怎么提高效率,怎么建立企业真正的护城河。这个事其实是没有捷径可以走的,学到和做到中间差着不少的推敲和思考。

  相国良:我也同意王鹏的观点,行业需要认真坦诚的交流和真诚的合作,确实要有基本的契约精神和合作底线。当然了,这件事情也许可能都是不经意之间产生的误会,或者沟通不到位,等见了这位贝壳的他,我再了解一下情况。

  谈新房市场

  相国良:2018新房市场遭遇了政府强力的宏观调控之后持续不景气,左晖还加码号称很快二手房超过新房交易,你同意新房市场在萎缩这个观点么?

  王鹏:虽然2014年~2016年二手房的比例是快速上升的,但最近两年又明显放缓。反而,新房的规模稳步增加。未来十几年新房总量应该还是会稳中有升,存量和增量会以合理的比例共生,而不是存量消灭增量。

  分享个数据吧,国家统计局显示,2017年全国新房销售面积169408万平方米,2018年前11个月,全国新房的销售面积是148604万平方米,同比依然增长1.4%。

  这里的原因很简单,城市群的总人口流入是增加的,新来的人需要新的居住面积,而从户均套数来看,北京和上海等城市家庭户均住房是严重不足的,北京和上海分别是0.94和0.91套,低于全国水平和国际合理水平,这意味着其实当前住房总量还有至少20%的供应缺口。且会随着人口流入持续保持这个缺口。

  相国良:新房市场很多人讲黄金十年过去了,又白银十年,好像十年是一个周期。现在看,如果不调控,新房依然是中国拉动经济的最重要的一个产业。觅房孙顺喜说,从GDP的贡献度讲,新房和二手房是不一样的。从这个视角,你怎么看?

  王鹏:确实是的。新房=新房土地交易+新房建造成本+新房的新增配套基础设施,这些是城市扩张的基本前提,最近的雄安新区、粤港澳大湾区、海南自由贸易区这些概念其实都告诉我们,中国的城市扩张远没结束。

  今天的新房就是明天的二手房,说二手房的比例扩大的人都忘记了,如果没有持续稳定的新增住宅供应,二手房的比例也不会继续上升,说“二手房占比稳定提升”背后的意思就是“新房供应保持稳定”,这个道理很好理解。

  谈商业模式

  相国良:我们今天的主题叫营救售楼处,在新房销售战场,售楼处发生了什么危机,明年房子会更难卖吗?

  王鹏:我觉得今天的主题更适合叫“拓展售楼处边界”,如我上边所说,新房市场其实是一个规模更大、更稳定的市场,也是一个刚需市场,所以我认为售楼处本身没有什么严重的问题,也不需要我们来“救”。居理只是想要进一步拓展售楼处能提供的功能和服务的边界,打造一个包含线上线下的更大的新房交易空间。通过提升效率和体验来成为双方的纽带,给售楼处提供一个品牌和效果兼顾的营销解决方案,给买房人提供一个体验很效率兼顾的咨询服务。

  概括来讲,让开发商能更快的找到客户,让买房人能好的找到房子。

  相国良:如何解决售楼处的诉求?居理是如何创新的?传统的新房销售有什么变革的机会?

  王鹏:从我们这几年的验证来看,加入线上基因的“无边界”售楼处会变得更好。

  新技术尤其是大数据AI技术的应用+高素质服务团队,会让交易的效率和体验都更高,最终体现在售楼处,就是客户成交更多、交易周期更短,客户口碑更好。不仅有成交量更能兼顾品牌,做到真正的品效合一。

  相国良:新房销售从电商到分销,甚至其中的包销,在模式上是不是更像是一个生意,你是怎么和投资人讲自己的商业模式的?

  王鹏:“生意”的定义比较模糊,我理解的“生意”就是“创造价值并有人愿意买单”,我觉得“模式”应该是价值创造和买单的形式,所以我认为好的生意并不是好的模式的对立面,反而应该是落脚点。

  这一点我们和股东都是有高度共识的,日拱一卒,用技术和专业人才,一单一单的解决客户的痛点,一个项目一个项目的解决开发商的痛点,脚踏实地的实践服务,创造价值,就是一盘好的生意,也是打造一个坚挺的好模式。

  谈业务

  相国良:觅房顺喜说你的投放费用非常高,招了很多大学生,拥有非常好的导购体验,但是这本账的压力很大,你怎么回应他的这种说法?

  王鹏:首先感谢孙总对我们服务体验的肯定,我们肯定还要努力做到更好。

  我刚才讲了我们是从做生意的角度思考问题的,所以会算账是基本功,实际上居理的经济模型从第一天就是盈利的,算账的压力不大。目前居理还在继续招聘优秀人才,欢迎更多人才的加入。

  相国良:在咨询师团队身上最能直观体现出企业的服务质量,虽然都是大学生素质较高,看每个人能力参差不齐,在服务过程中,居理是如何保证服务标准的呢?

  王鹏:首先居理的咨询师团队普遍是更高学历的人,学习能力、理解能力、沟通能力、思考能力都更高一些,这已经从基础上保证了服务专业度和效率。其次我们对人才的选拔和培养还是有一套明确标准的,也不是学历高就能进,也不是随便就能上岗,不会让能力的参差不齐在服务中有体现。最后也是最重要的,居理的整个服务协作系统非常强大,即使很多居理伙伴之前没有从业经验,依然能通过这套系统的运作实现远高于行业的人效和客户满意度。

  相国良:用户体验和效率之间可能是互斥的,居理是如何看待这个问题,以及有什么样的解决方案?

  王鹏:短期来看可能是互斥的,但在更大的时间和空间维度里,体验和效率肯定是统一的,好的体验才能带来更好的口碑和转化。

  举个例子,传统模式购房的决策周期需要几个月,而居理全国平均决策周期是15天,我们全国的平均人效也是行业的3-5倍,能做到这样的效率,和我们的系统+咨询师深入了解客户需求,满足客户需求是密不可分的。

  谈公司

  相国良:居理之前叫侃家网,我们那时候在北京的地铁上还看到了侃家网的广告,咱们几年前和王玮、顺喜半夜那次深夜长聊你还在干侃家网,怎么改了居理这个名字了?

  王鹏:其实名字不一样,事儿都是一样的事儿哈,觉得侃家网不方便客户读和记,就改了。让客户感受体验更好的事情我们都愿意去尝试的,愿意短期耗费时间和成本改名,去重新做品牌,是为了方便客户长期更好的认识和记住我们。

  我们团队比较喜欢拉到更大的空间和时间维度思考问题吧

  相国良:当年那次深夜长谈还历历在目啊,那天晚上,我们还在讲新房分销怎样发展,还在讲房多多等这些创业的明星企业,那时候都还很小,转眼间就已经长成估值十多亿的公司了。你当时花钱做了推广,我们都很羡慕。

  王鹏:我当时融资其实比大家都少的,当时就是试试地铁效果好不好,发现一般就撤了,我们很喜欢试新的东西。当时真的不是比大家有钱,刚好被你们看到了。

  相国良:感觉当时虽然侃家网很好,但是上来拉开格局就是高举高打,地铁广告也敢做了,这是要爆发的节奏。今天居理的发展证明那时候的坚持是有收获的,好像觅房和你都不错,我和王玮已经再见了原来的购房网。

图为居理新房CEO王鹏

  谈融资

  相国良:现在居理估值是多少?

  王鹏:几亿美金吧,具体还没对外披露

  相国良:2018年二级市场这么差,一级市场也很差,人民币基金这么冷,你怎么看人民币架构的项目融资?

  王鹏:说实话我不太了解人民币架构的项目融资,但好像市场会有一种观点是人民币比美元更差一些,或者觉得人民币基金相国良比美元基金更看短期利润,但我看到,好的项目都还是能正常拿到投资的,无论人民币还是美元。

  这种外部环境的变化主要会让“没穿泳裤”的人很难受,比如没服务好客户、没算好账等等,而对“穿泳裤”的人影响还好。对于好项目而言,这种逆市我认为反而是机会。

  从居理的视角来看,我们的判断和这几个月的观察是机会大于威胁的,刚刚过去的Q4,我们又破了几项运营记录。

  相国良:大家觉得你是VIE架构,是不是融资在去年今年更有优势,是运气更好?要转成美元VIE架构么?

  王鹏:其实搭VIE不是一个很难的东西,大家想做都可以做的。但我真的建议如果现在公司经营不是很好,把精力多放在解决客户问题而不是有没有VIE架构上,现阶段美元市场也在变差,如上面所说,我觉得市场变差是一个很好的修炼内功的机会,所以不要为了做短期且价值不高的事情,丢掉了弥补长期短板的窗口期。

  相国良:既然融资能力这么强,你给目前还在A轮、B轮挣扎的房地产互联网项目有什么经验传授,有什么建议?

  王鹏:我觉得我们融资能力不强。经纬张颖之前发过一些给现阶段创业者的建议,说得挺好的大家可以参考。“我觉得归根到底就是不管市场怎么变化客户需求是永远存在的,会死掉的都是服务伪需求的公司,所以脚踏实地的研究客户,把体验做好,客户会用脚投票的。”

  相国良:下一轮开始了么?有什么想法,有压力么?

  王鹏:下一轮还没开始,以目前公司的情况还是挺乐观的。今年虽然是楼市和资本的淡季,但是我们相比去年翻了四倍。融资对我们来说节奏可控,现金流和增长都能支持下一轮更高的估值,暂时没有什么压力。要说想法还是时刻提醒自己沉下心来做事情,自强则万强吧

  谈个人经历和竞争对手

  相国良:之前在丽兹行,怎么完成从一个线下房产销售精英转变成干互联网的?

  王鹏:其实还好吧,顶级的销售需要不设限,挖掘客户需求,给客户提供价值。而顶级的互联网人其实是一样的,也是要打破认知边界,不断了解客户需求,为客户创造更多的价值。在所有职业做得最好的一批人的特质都很像,这几年越来感受越明显。

  只要内核是一样的,外部的方法论迭代都还好,人总要不断升级自己的认知的,即使是销售也要一直学新的专业知识,所以我觉得还好。

  相国良:每个城市都有不同的线下代理公司,各种各样的销售分销平台,你怎么看他们?

  王鹏:我们和这些公司都有很好的合作关系,居理是比较开放的,愿意合作,也愿意和大家一起交流进步。

  谈创业

  相国良:自己创业以来,最艰难的时刻是什么时候,最爽的时刻是什么时候?

  王鹏:从当事者视角来看,我个人觉得就还好吧,快速成长的创业团队确实是“边开高速边修车”,每天都有新的问题,每个问题都不简单。所以我们的团队从成立之初就一直在学习区甚至是恐慌区里泡着,对我们来说已经习惯了,当困难的问题飞过来的时候,动力大于压力。

  从旁观者的视角来看肯定会有一些比较苦逼的经历,4年前我们团队只有10个人,大多数都是应届生或没毕业的学生,有工作经验的人也没有互联网公司的经验,这个模式也不被主流玩家和资本认可,那我们怎么解决获客的问题、怎么解决服务的问题、怎么解决高素质人才招募的问题、怎么解决融资的问题,等等这些问题都要去死磕的。

  比如我们为了尝试地推获客,几个985毕业的大学生,有学生会主席,冬天零下10度在外边呆8个小时发传单,到最后客户都看不下去了,主动说“同学我给你扫个码,你快点回去吧”。类似的一幕其实现在每天还在上演,尤其在我们探索解决新问题的项目里。

  这些难点本身就是爽点吧,发现问题解决问题都挺爽的,很难说最难和最爽的时候。因为问题本身是越来越难、挑战越来越大的,永远都在后边。

  相国良:创业真是九败一胜。其实可以理解你说的这些,没创业的朋友可能没这感受,玩游戏大家都玩过,创业像极了,升级打怪打boss,刚过一关,再过一关,没有停止。辛苦可能都无所谓,做什么都不容易,作为正在经历的人,你给创业者有什么样的建议?

  王鹏:最重要的是一切要从客户出发,这个今天说了几次了,但真的很重要。在没能迎合客户之前,不要试图去迎合任何人,包括你自己。

  然后要学会自我认知升级,对遇到问题要会深度思考,多问自己几个为什么;还有心态上要乐观积极一些,创业维艰,必须要懂得苦中作乐的,心态决定一切。最后就是要坚韧,通俗一点就是能艰苦奋斗,吃得了苦耐得住寂寞,每次跌倒都能爬起来。

  我知道说得有点虚,但这些价值观层面的东西我觉得比实际的“术”更重要,方法是可以迭代的,价值观是不能变化的,也是支撑居理从10个人一路走来发展到现在的根基。

居理新房的价值观

  相国良:价值观为上,所以你们的企业文化里有这部分的内容。

  王鹏:嗯,我们挺看重价值观的,上边我说的几条都是我们的核心价值观,客户第一、认知升级、乐观积极、坚苦奋斗,还有契约精神和坦诚直接。

  相国良:房地产互联网的各条赛道里,除了新房销售领域,你还看好哪些领域的哪些方向,可以点一点各个方向你比较看好的公司吗?

  王鹏:说实话我们真的还挺小的,还没资格点评别人,我觉得每个赛道里都有一些公司身上有很多可取的优点值得我们学习,比如长租领域自如、还有我的老东家丽兹行、龙湖等等,一个好公司的必要条件是真正为客户提供价值。

  相国良:自如哪里不错?

  王鹏:线上化做得挺好的,品质也做得挺好,我们公司很多小同学都在用。当然自如也爆出了一些问题,没有公司是尽善尽美的,大家都要进步。

  相国良:好吧,自如还需进一步努力,改天我们请熊林来聊聊看,他们的甲醛搞好了没有。

  谈人生

  相国良:你这么年轻,创业是为了什么?

  王鹏:又回到价值观上了,居理的愿景是聚卓越的人,做非凡的事,这个其实就是我们创业的目的。价值观的事情都看上去有点虚,更实际来讲就是和一群志同道合的人做一点有意思有价值的事,实现财务目标是副产品。

  相国良:那你的财务目标是啥,或者说,你觉得,财富自由的标准大概是啥样的?

  王鹏:我真没财务目标……熟悉我的人都知道,我不怎么花钱的。我是觉得纯讲梦想有点佛系,强行加入一点现实的描述。梦想其实代表起心动念的东西,稻盛的就挺好,没有开始的起心动念正确,走再远都是歧途,也不会快乐。

  相国良:什么样的状态你会觉得自己是最享受和满意的?下一个阶段,你想做到什么样子?

  王鹏:我一直都非常享受自己的工作和生活状态,有一群志同道合的伙伴,有我爱和爱我的家庭。下一个阶段还是想让居理做得更好,服务更多人,让大家买新房体验更好,效率更高吧。

  相关介绍:

  相国良:房地产和互联网研究院创始人兼院长,互联网连续创业者。早年曾工作于百度、新浪、乐居、安居客等知名互联网公司并担任高级管理职位;曾创立房地产互联网O2O创新平台购房网,O2O大健康平台宜生到家等。

  王鹏:居理新房CEO,先后在知名房企、一线经纪公司负责新房交易,是国内第一批深入研究新房电商模式改革的实践者,于2014年创立居理新房,目前已是国内规模领先的新房“新电商”平台。

  房互机构:房互机构是一家聚焦于房地产和互联网领域的集专业媒体、高端社群、培训、数据库、品牌公关、创业孵化、FA于一体的内容服务商,由相国良和滕敏联合创立,目前已获得行业知名企业家天使投资,将始终致力于提升行业认知,发现未来商业模式,推进房地产互联网的创新发展。

  房互机构旗下拥有“房地产和互联网研究院与房互100人”等社群组织,囊括了目前房互领域最顶尖企业领袖与资深一线从业者,在业内拥有巨大影响力。