汇通达是中国领先的农村商业数字化服务平台,更是颇具代表性的农村产业互联网“独角兽”。汇通达凭借遍布全国的乡镇会员店,扎根下沉市场一线使业务开枝散叶,其地方策略和在地发展的重要性可想而知。其中,苏北地区作为经济基础较好地区,发展较早的区域,已成为汇通达落实和创新诸多商业策略的先行地。本文通过汇通达苏北徐州地区子公司总经理李永华,通过他分享的实实在在的一线经验,解读汇通达区域打法自下而上打通农村产业链的奥秘。
“让农村商业找得着北“——汇通达苏北分部
李永华是1996年开始做家电行业,负责管理汇通达位于苏北分部徐州的一家子公司。苏北分部是汇通达于2012年成立,是汇通达最早的子公司之一,会员店:9000家,目前就下辖和管理200多家乡镇夫妻店形式的会员店。涉及行业有:家电,农资(化肥,豆粕,玉米),农机,酒水,数码(按照规模排序:家电、农资、农机、数码、饲料);苏北分部现有平台61家,非家电平台18家,其销售占比65%,主要集中在农资,数码,农机。
从数据来看,苏北分部成效显著,成功使农村商业在苏北地区发展一往无前。
提升农村流通的“节点效率”,与产业”共生“
谈到汇通达在地方发展的机遇和成功关键,李永华首先从环境大背景上做了分析,他认为:“过去20年的农村流通市场经历了从分散到集中再分散的阶段,随着连锁和互联网的发展,对传统的供应链和零售体系形成了大的冲击”,而随之而来的是市场变革的脚步,互联网、B2C带来的命题是去中心化。因此,李永华认为“这不仅有悖于社会分工的基本理论,在农村还遇到了现实问题,即:不管是物流的最后一公里、还是服务的最后一公里,电商是解决不了”。而正是在这样的背景下,汇通达透析了农村市场的痛点,提纲挈领地提出了“农村的激活和振兴,极端的不要中间环节是不对的,而是要提升农村流通的节点效率”,李永华的观点称。
汇通达苏北区域会员店
汇通达一手抓智能零售,一手布局产业互联网,汇通达在赋能乡镇店的过程中,从乡镇店为核心层层向外辐射,搭建了服务农村商业、形成产业联动的S2B2C模式,以模式创新将智能零售与智慧供应链完美打通,实现了经济价值和社会价值的双赢。
这个模式的核心显然是“会员店”。李永华谈到:“给乡镇夫妻店提供它本身没有的东西,让他们有重组的自主权,而不是成为变相的打工者。“回归到近些年的实践,李永华和他的徐州团队从“做商品”转向“做客户”,这种经营和服务终端客户的思维方式,不仅把空调等商品,也把促销、培训、活动、工具,以及更多的经营品类的扩张(如:农资、劳务派工等等)带给乡镇一级的;夫妻店主,最终帮助他们扩大经营。这正印证了汇通达“以服务会员店为核心”的根本理念。
汇通达在发展过程中,一直反对非零和博弈的做法,而是力推与全产业链“共生”的逻辑。在李永华看来,“(汇通达模式)提升了农村流通产业链上下游每一个环节的效率。让流通提速提效,也就是让每一个参与者都能获得额外价值。”,真正意义上让优质供应商(S端)品牌方(大B端)、乡镇会员店(小B端)与消费者(C端)各取所需,实现和谐共赢。
精准“数字化”,让下沉市场营收额“升”起来
聊到汇通达最具“变革力”的赋能形式,非“精准数字化”莫属。汇通达的数字化不仅仅是把线下门店搬到线上做传统电商,而是通过门店智慧零售改造+线上精准营销+社会化运营有机结合,于农村因地制宜,解决传统线下门店面对互联网发展的冲击以及自身转型困境,让营收额“升”起来。
谈到具体的地区门店示范,位于徐州大黄山镇的喜来乐家电是则是典型案例。据喜来乐老板介绍: “店面现在收入的20%是线上销售、80%还是线下零售。我们希望把线上的部分继续提高。” 在当地团队的努力下,喜来乐于2016年加入汇通达,从之前年收入1000多万,到如今光是一个空调品牌就2000多万的年营收。以前线上销售几乎为零,而现在不仅有了网店(APP)销售、微信销售,还积累了4000多人的粉丝社群。经常用秒杀、团购等方式,有效激活当地的存量消费。
另外,汇通达地区团队还非常会把握恰当实际,通过“造节”营销带动销售。例如,徐州铜山高作镇的一家门店举行了为期一周的“唯5独尊+以旧换新”活动中,通过线上的膨胀红包、H5、微信群、优惠券、秒杀等“组合拳,吸引了累计到场人次200+,网店进店300+;线上秒杀订单41单,总计销售14万(其中空调销售21套,冰箱9台,洗衣机2台,太阳能2台,另有小家电若干)。
以上门店实际销售额提升的“战绩”,是汇通达数字化战略落地的最佳佐证。在汇通达地区数字化赋能改造过程中,数字化已是农村是关键生产力绝非虚言。
顺应市场+国家战略,培养农村“新血”
数字化也倒推一批新鲜血液注入乡村振兴和农村流通振兴的大潮中。返乡就业、返乡创业有了现实路径。
在苏北分部培训对象分为三类:一是区域子公司:这些公司老板学历层次不齐,通过每年、每季度的汇通达全国平台公司总经理培训大会,进行培训赋能;二来是会员店:通过汇通达一线服务团队(铁军)进行培训赋能,目前苏北分部拥有铁军服务人数超过20个。第三是汇二代,也是对于会员店薪火相传,生生不息的关键新生力量。汇通达特此发起针对这一群体的“薪火计划”项目,每年暑期进行对会员店子女、接班人进行培训,促进“新生血液”的流入,最终以保障会员店后继有人,且一代更比一代强,
李永华阐述,数字化、在线化的形式,促使夫妻店的年龄、文化结构在悄然发生改变。“培养年轻人是我们的重点工作,帮助乡镇一线实体,找到更多年轻、有活力的人进来,是顺应市场和国家战略的大事。”
采访最后,总结汇通达于农村市场优势,李永华认为“首先,汇通达进入农村市场时间较早,模式根据市场发展而不断改进、迭代;其次,汇通达持续深耕农村市场,不断精耕细作,细化服务“。说到底,是“深耕”与“创新”让汇通达得以在农村这块难啃的市场上一路策马扬鞭,高歌猛进。
通过和李永华的沟通,笔者管中窥豹得以一瞥汇通达地方战略的稳扎稳打且具有前瞻性:看到了一个集电商运营、信息服务、商品买卖、综合经营为一体的本土化、数字化、生态化的商业服务体系。相信有汇通达这样企业作为中坚力量,我们不难相信,有汇通达的乡村振兴之路必将更加通达。
