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宠物行业布袋喵如何用“错位竞争”做宠物生意

2019-12-25 16:47:05     

  都说宠物主粮是宠物行业竞争最为激烈的赛道之一,各个品牌也都在研发新品,打造产品的不同卖点,更快地铺设线上线下渠道,获得更多的品牌曝光度,让更多的用户看到产品。而对于一个叫做“布袋喵”的宠物食品品牌来说,从主粮切入市场,走的却是一条差异化和错位竞争的道路。

  在打造自有产品基础上,布袋喵为宠物提供新鲜制作的食品,提供宠物顾问服务,提高品牌与用户的粘性,增强用户的信任感。这样的差异化打法,让布袋喵收获了三个“行业超高”指标:近900元的平均高客单价,20%的转介绍率以及55%的产品复购率。

  布袋喵高复购率和高客单价的秘诀是啥?究竟给用户带来什么“惊喜和感动”的服务?布袋喵如何在竞争激烈的赛道上,曲径通幽走上了一条不同寻常的道路?我们一起来看看布袋喵的“生意经”。

  1. 干粮与其更好,不如不同

  目前市面上常见的宠物干粮,一般是大批量的生产、运输和仓储,到达宠主手中已经不新鲜了,而狗粮也容易变质甚至会产生致命的黄曲霉素。如何解决这一问题,让主子吃到新鲜干粮呢?布袋喵团队在做市场调查时发现,随着人们生活水平的提高,对于产品品质要求越来越严格,像坚果、鲜奶和面包等行业,恰恰推出了“掌握关键保鲜技术”的每日坚果,君乐宝白小纯系列有“从挤奶到加工仅需2小时”的鲜活牛奶,盐津铺子火爆朋友圈的“从生产到品尝最快只要三天”戚风蛋糕,那宠物干粮能否做到新鲜?主子可不可以吃到新鲜现做的食品呢?

  布袋喵利用自己工厂强大的生产和供应链能力,根据市场需求灵活定制小批量生产计划,打造狗粮现代化中央厨房和SaaS 系统,将信息化和数据化的手段赋能传统狗粮生产线,你这边下单,布袋喵工厂saas系统立马派单,物联网系统在精准的控制生产,“以销定产”的生产模式,保持产品无积压。

(图为布袋喵工厂)

  把产品定位新鲜干粮,找准注重食材新鲜度用户这一目标细分市场,布袋喵走上了一条快速发展的道路。

  2. 避开拥挤赛道,发展社群直营

  布袋喵发展至今,线上销售一直占据着主要的销售渠道。但有所不同的是,在线上销售渠道中,微信社群直营的销售额超过了京东、苏宁和社群新零售平台的贡献,成为布袋喵产品目前最大的销售渠道。

  微信社群直营的客户从哪里来?

  布袋喵团队通过朋友圈的活动海报裂变,通过用户之间的分享转介绍,养宠人群数量像滚雪球一样不断涌来。该品牌负责人自信地说:“我们的目的就是让更多的人来,让更多的人买,让买了的人再买,让买了的人再介绍人来买。”

  目前,布袋喵已经拥有3000多名预储值的忠实会员用户。

  3. 给用户带来惊喜和感动

  在访谈过程中,布袋喵团队一直强调,布袋喵卖给宠物主人的不只是产品,更是用户服务,而且是能给用户带来惊喜和感动的服务。以此来深度运营用户,提升用户粘性,例如提供免费养宠咨询服务,一对一服务、问题的解答、会员的定期礼物、新年定制礼物、甚至洗护疫苗周期提醒,在打造新鲜现做的宠物食品的同时将情感倾注于服务。

(图为布袋喵受邀参加天猫TMALL宠物鲜花行业招商交流会)

  布袋喵负责人说:布袋喵展现给用户的是一个活灵活现的品牌,而不是冷冰冰的。为此,布袋喵设立了专门养宠顾问团队,除了承担各平台的客服工作之外,还尝试在微信社群场景下实现用户的日常运营,负责及时响应宠物主人在日常生活中遇到的各种养宠问题。比如狗狗拉肚子,宠物主人介于去宠物医院和在网络搜索之间的状态时,布袋喵可以为宠物主人提供一对一的咨询服务。也是因为这样差异化的打法,为布袋喵收获了十分可观的业绩指标——近900元的平均高客单价,20%的转介绍率以及55%的产品复购率。

  对于团队来说,布袋喵的年销售额并不是最值得骄傲的部分,而是这三个“行业超高”数据,成为了品牌发展的里程碑式指标。

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