IT商业网-解读信息时代的商业变革
当前位置: 首页 > 网络 > 正文

有底气、有套路、懂客户,企业如何借力知识管理培育营销大咖?

2020-07-03 18:14:40 来源:   

  全民营销时代来临,人人都是销售

  在互联网、新媒体当道的时代下,淘宝、京东、拼多多、微信等平台涌现,带动了个体创业和经营的浪潮,并且从线上走到了线下,地摊经济模式正在如火如荼的发展,每个人都可能是某些产品或品牌的传播者,全民营销已然成为了一个社会现象,无论我们从事什么工作,都逃不开对营销的研究。

  你卖的是“产品”还是你“自己”?

  世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”。

  为什么同样一个产品,有的人可以卖出去,有的人却卖不出去?

如图片无法显示,请刷新页面

  销售是面向客户的第一责任人,充分了解企业现状、品牌文化、产品特性、客户需求、竞争对手情况,并且具备熟练的销售技巧,将所有信息融会贯通,形成优质的方案,向客户传递,才能更有把握获客。

  成功的销售,要学会知识,转化知识,继而输出知识;而不仅仅是不加思考地生搬硬套,这样定然是收获不了客户的信赖的。

  销售需要什么知识?

  要回答销售需要学习什么?首先要回答的是:销售的需求是什么。

  获能力:品牌、产品、营销的业务能力提升;销售技巧、沟通技巧的训练;

  融业务:岗位工作职责的指引说明;公司各项相关制度;销售流程指引;行业客户特性需求了解分析

  集资源:方案介绍、产品介绍、公司资质、投标、商务等各类模板

  问专家:专家分享、专家讨论、专家答疑

  学先进:内部最佳实践、成功经验分享、案例萃取

  借外脑:消费者数据、品类、市场、竞争对手数据、政策动态

  营销成功九字诀

  要获得这6大能力,进而成为一名优秀的营销人员,需要掌握九字诀:“有底气,有套路,懂客户”。由此才能持续有效获客,成为销售大咖。

如图片无法显示,请刷新页面

  (1)有底气

  如何有底气?如下图所示:

如图片无法显示,请刷新页面

  具体来说,学习和掌握自己公司是做什么的,有什么产品服务和方案;习得过硬的销售技巧,再结合积极正确的心态,那么就能做到弓调马服,成竹在胸。

  (2)有套路

  销售自身锻炼了过硬的本领还不够,要打胜仗,还需学习一些招数和阵法。那么营销流程即是销售需要掌握的行动指南,如下图所示:

如图片无法显示,请刷新页面

  整理出营销过程的关键阶段,如入门应知—商机拓展—立项跟进—招投标管理—合同谈判—客户服务。 每一个阶段提供精准的知识支撑、如产品知识、营销技巧、营销规范和模板范本等,让销售人员有条不紊的开展营销工作。

  (3)懂客户

  对于新客户,需要了解:哪些是你的目标客户、他们属于什么行业、地位如何、相关上下游企业分析、有什么特征和需求、同类客户案例有哪些、通过何种渠道能够触达目标客户,关键决策要素(品牌、价格、质量)等。

  对于老客户,需要掌握:历史购买情况分析、客户满意度、关键决策人、感兴趣的产品,同类产品案例有哪些、客户后续发展规划、新需求点分析等。

  需要结合CRM(客户关系管理系统)和CC(客服系统)相关信息进行综合分析,最大程度的了解客情,触达客户,顺利签单。

  营销知识化场景落地模型

  工欲善其事必先利其器,笔者前文所述的营销“九字诀”要有效地落地开展,还需企业建设一套行之有效的系统来保障,如下图所示:

IMG_256

▲蓝凌知识化营销获客系统架构图

  外部知识内部化,及时了解市场变化和竞争对手动态;

  营销知识仓库存储营销相关各类知识内容,随需随查;

  营销知识社区可以随时发起同行讨论、问专家、做问答,将营销经验便捷无缝地进行沉淀和分享;

  营销岗位赋能,根据岗位的学习和工作需要,用场景化的学习方式,边玩边学,帮助销售体系化成长;

  营销业务赋能,全方位端到端的提供营销过程指引,帮助销售有条不紊的开展营销活动;

  获客赋能,提供一站式销售资料制作、推送、分析的支撑,全面把握客户动态、喜好;

  客户分析,将CRM系统、客服系统等内容数据进行加工统计分析,获得客户购买趋势、喜好、合作记录等信息,支撑对客户进行精准有效跟进。

  蓝凌营销知识化支撑案例

  深圳市蓝凌软件股份有限公司成立于2001年,数字化工作专业服务商,阿里钉钉唯一投资的OA厂商,阿里云知识管理与协同领域首家战略合作伙伴,为大中型企业及成长型组织,提供智能办公、移动门户、知识管理、数字运营、财务共享、专有云等一体化解决方案;先后助力华为、万科等20000家知名企业实现了智慧管理与高效办公的工作变革。

  作为从事知识管理服务的专业老牌厂商,蓝凌也践行着通过知识管理赋能自身业务的理念,一起来看看蓝凌是如何通过知识管理赋能支撑营销业务的。

1

  如上图所示:蓝凌建立了专门的“营销门户”,黄金版面位置展示的是营销端到端指引知识地图,并重点展示了营销人员关心的解决方案、行业案例、竞争对手对比分析、营销实践、投标模板、报价模板、产品文档及各业务领域专家支持列表等重要信息。

  同时,为了让营销团队的每个人都具备过硬的营销能力,公司专门在系统中开设了营销人员标准化赋能专区,打造体系化的线上学习课程,让销售能够自由充分地利用碎片化时间学习充电,提升销售能力。

图片6

关于蓝凌

  蓝凌软件成立于2001年,数字化工作专业服务商,阿里钉钉使命级战略合作伙伴,阿里云知识管理与协同领域首家战略合作伙伴,为大中型企业及成长型组织,提供智能办公、移动门户、知识管理、数字运营、财务共享、专有云等一体化解决方案;先后助力华为、万科等20000家知名企业实现了智慧管理与高效办公的工作变革。

免责声明: IT商业新闻网遵守行业规则,本站所转载的稿件都标注作者和来源。 IT商业新闻网原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源“IT商业新闻网”, 不尊重本站原创的行为将受到IT商业新闻网的追责,转载稿件或作者投稿可能会经编辑修改或者补充, 如有异议可投诉至:post@itxinwen.com
微信公众号:您想你获取IT商业新闻网最新原创内容, 请在微信公众号中搜索“IT商业网”或者搜索微信号:itxinwen,或用扫描左侧微信二维码。 即可添加关注。
标签:

品牌、内容合作请点这里: 寻求合作 ››

相关阅读RELEVANT